客如云CEO彭雷谈O2O,商户第一用户第二

客如云CEO彭雷谈O2O,商户第一用户第二

本文是前24券COO现在的客如云CEO彭雷去年写的一篇文章,非常经典,虽时隔一年,读来依然回味无穷,品途在此推荐给大家。

一直答应刘成城分享一些自己在O2O的领域的心得和总结,就是没抽出时间来做。

最近自己也觉得需要总结一下脑子里面的一些思路和问题,就把自己的一些粗浅想法写下来了。不论对错偏颇,至少都是自己的干货,呵呵。

对于几个问题,我自己心中的答案。

1. 什么是O2O ?

O2O,从最初诞生这个概念开始大家讲的最多就是Online 2 Offline,从字面上来看,就是把线上用户带到线下。所以这也是团购为什么被认为是O2O最典型应用,因为团购真正实现了把线上用户一夜之间带到一个商户门口去排队的效果。

而其实满足这个条件的模式不只是团购,最早的机票,酒店,票务等公司,严格来说都是O2O,甚至我认为多年前提到过的“鼠标加水泥”的概念,都可以被笼统认为是O2O的范畴。

所以我认为,具备线下物理存在的服务流,和线上互联网化的信息流,只要有这两个环节的任何模式,都是O2O。

2. 什么是O2O“失落的半圆”?

我认为除了Online 2 Offline对于O2O,其实只是一个半圆,没有闭环。这个“失落的半圆”,其实是Offline 2 Online!

以团购为例,线下商户的菜单,价格,就餐环境,桌台数量等线下信息都是团购的销售人员一个一个门店人工拜访,实地采集来获取的,然后提供到Online给网民浏览和查看。也就是说,团购为什么人员众多,是因为这个失落的半圆,是靠人工补上的,所以必然导致成本高,效率低,不够实时等问题。

所以,不论什么公司,腾讯也好,阿里也好,创业公司也好,谁能最快补上这个“失落的半圆”,并且形成一定垄断规模,谁就可以成为O2O领域真正最大的赢家。这个就像修路,修好了高速,所有O2O其他应用就是高速上面跑的不同车而已,自己只需要收过路费就可以。

因为想通了这个环节,我有了做“客如云”的想法。对我来说,这个基础框架建设并不好做。但这些思考也让我相信这个项目的战略价值。

3. 团购的利弊和前途

团购本身其实是O2O领域里面的一种模式而已,只是在过去一两年由于大量关注,而成为了行业的代表形式。总的来说,团购是一种针对线下商户非常有效的营销手段,还记得刚开始做24券的时候,我自己去签过的一个自助餐厅,一夜之间卖了10000多份自助餐,商户都惊呆了,用店长的原话说,我没想到和你们合作的效果如此恐怖,比上中央电视台效果还好,前一天门可罗雀,第二天门口就像春运的火车站!

团购模式最严重的问题有三个:

a) 商户,用户,团购网站之间缺乏忠诚度

我曾经打过比方,商户,用户,团购网站之间,就像一夜情,互相都玩的很High,但是没有建立感情。记得在24券做到2011年中竞争最激烈的时候,那个时候商户非常强势,要谈团购的时候,把4,5个一线团购网站的销售全部约到一个下午见面,在门口排着队的等着进去和商户谈条件。条件也很简单,谁收的佣金少,就给谁签约。到再往后变本加厉,谁贴钱多,谁就签约!这样的合作模式,忠诚度太低。用户也是,大部分用户通过团购导航网站浏览,大小团购网站混杂,谁的单子价格有吸引力,就点击进去。至于是哪家团购网站,并不是太介意,这样的话,用户对于团购网站的忠诚度也较低。

b) 以低价折扣作为营销手段,对于商户不可持续

对于商户来说,和团购网站合作,需要提供低价的产品,不够低价会导致吸引力不足,但是过于低价的营销,也有问题。这里面有一个悖论。价格越低,效果越好,但是未来的利润空间恢复的越慢,因为消费者认可了你的三折,你的正价时段销售额就会受到影响。这个就像用未来的利润来贴补借给今天的业绩,有点像用信用卡提现,还需要支付利息,但是总的盈利能力并没有提升。

c) 资金依赖性过高

团购由于采用人海方式来补上“失落的半圆”,所以成本相当高。举个例子,24券从创业初期20-30人开始,在不到10个月的时间,增加到4700人,在全国开设了100个办公室。这种增长速度必然需要大量资金支持,只要对现金流的把控,费用的控制做的有一点问题,就容易出现资金断档。这也是去年底开始一系列团购网站面临的问题。

但是团购并不是没有出路,从目前的情况来看,团购行业最终会有几家优秀的公司存活下来这是毋庸置疑的。不过这些活下来的公司必须具备三个内部和外部的因素联合作用:

a) 自身管理效率的提升,简单的说就是内部精细化运营,成本控制,人员单产要提升。

b) 市场的整合和商户理性回归,这个会有希望提升毛利率,对于月销售额几个亿的团购网站,提高一个点就是上千万。

c) 还有一个不可控的外部因素,就是电子商务的流量采购成本下降,这个成本下降一个点也是上千万。记得11年峰值的时候,24券一个月都需要投放1500万人民币用于媒体投放和流量采购。那个时候媒体的成本每个月都不一样,大量的电商互相竞争流量资源,最终赚钱的都是百度,分众和360等。

4. 为什么O2O行业应该商户第一,用户第二

其实从第一天做团购开始,我们就知道,团购网站是一个中介,供货方是商户,采购方是用户。肯定有人说,按道理传统行业是谁付钱,谁是甲方,谁是第一。传统行业里面是这样,电子商务网站也是这样,谁付款,谁是第一。

而我的看法是,由于团购模式存在商户的一个巨大的折扣和利益让渡,其实相当于是商户在付钱做营销活动。所以看上去团购是用户付钱,那么用户应该是第一;而实际团购这个行为是商户发起,商户让利,商户执行的营销行为,自然也是商户第一了。

当然,这个第一是相对的,并不是说用户不重要,用户的口碑和病毒传播是非常重要的,也是团购最初最有效的扩大销售额的方式。只是说这两者是蝴蝶的两个翅膀,都需要挥动,不过开始挥动第一下翅膀的是商户。真正飞起来之后,两者就同等重要了,因为你永远无法靠一只翅膀飞起来。

所以我相信O2O未来的创业公司,第一个步是要寻找的是找到商户的某个或某几个痛点,并以此建立有忠诚度,长期合作的模式。然后调动用户与商户互动,使得商户可以更加依赖你的服务,这样就一定可以走出一个成功的企业。

5. 商户的需求到底是什么?

归根结底,所有本地服务商户的需求,不外乎两种。

a) 营销类需求

帮助商户获得新的用户,然后按照CPS或者CPM的方式进行收费,基本上是帮助商户解决(增量用户)问题。类似的公司包括:团购网站,点评,优惠券APP等公司和业务。

b) 效率类需求

帮助商户提高服务水平,更好的服务现有的客户,提升现有用户的回头消费,提高ARPU,进而提升商户自身的盈利能力。基本上是帮助商户解决(存量用户)问题。类似的公司包括:会员卡系统公司,餐饮管理软件公司等公司和业务。

所以,未来不论是大公司拓展O2O业务板块,还是新创的O2O的创业公司,一定都会围绕解决这两个需求入手,切入点不同,步骤不同,就会诞生不同的模式。

作者:彭雷  来源:36氪

责编:吴梅梅

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争霸移动互联时代营销,微信,有办法

争霸移动互联时代营销,微信,有办法

  微信营销已然强势逆转微博营销,服务号与订阅号结合,较好的交互体验以及完美的用户平台,让很多大公司的数字营销团队趋之若鹜。许多以为企业微信平台开发提供开发服务的团队也速度崛起,良禽择木而栖,如何利用好微信这颗“大树”,让我们和作者一起陷入思考。

  随着近两年移动互联网成为业内新宠,嗅觉灵敏的广告主和他们的agency迅速布局移动领域,并以飞快的速度尝试各种新鲜的营销方式,从独立制作官方WAP站、APP,快速转移到对二维码、APP广告联盟、PC网站移动端等营销工具的综合运用,特别是与移动端独有产物的签到类、通讯类APP的合作,让我们看到一种有效且富有生命力的营销方式正在生长。

  星巴克的自然醒微信互动,让我们看到了一种全新的老客户关系维护渠道;一汽大众与切客的到店签到有礼,让我们看到了如何将客户通过移动端推送到线下;木有美术馆通过微信传递每一束花的故事,让我们知道其实产品是可以和客户直接交流的。招商银行的微信爱心漂流瓶,启发我们可以通过移动互联网获取新的客户关系链;宾利的车展展台微信签到,让我们看到通过活动现场积累客户关系并增加现场客流的新方式。

  这些优秀案例给了其他企业很多启发,特别是对微信这一工具的运用让人眼前一亮,而且随着微信人群基数的扩大,大量企业开始尝试将微信做为营销工具。但在学习微信营销案例的同时,笔者发现多数企业在微信上的运作模式,其实是将互联网上的社会化媒体营销理论进行部分的移植,将微信的运作分为内容推送、获取粉丝、简单互动的自有媒体平台,尝试、急切、盲从的心态尤为突出。貌似开一个微信公共账号,像微博一样更新内容就算是用微信做营销了。具有这种心态的企业,会用极少人力财力先将微信开起来,简单维护内容后在小范围内做二维码的推广,并急切的观察营销的效果,急切的与粉丝展开互动以谋求反馈,在发现粉丝流失时又会盲目模仿其他成功案例的营销方式去补救。这样的心态和做法只能让微信的营销形式大于作用,最终会因为粉丝流失而失去营销价值。

  如下,笔者将以微信为例展开对移动端的营销思考

  从目前微信的主要功能特征(移动通讯)、人群主要使用习惯(语音交流)和他现阶段在社交中所扮演的主要角色(交流工具)来看,更多用户还没将微信作为公共媒体进行使用,无法接受大量公共信息的侵犯,这也导致了公共账号所聚集的粉丝与账号的关系链非常脆弱,粉丝通常会因为几条无价值的推送而取消关系。而企业需要不断增加新粉丝来维持微信账号的价值,势必造成通过各种渠道聚集的粉丝成本提升。

  那么,如果将微信作为单一信息推送工具会流失粉丝,要与粉丝一对一的沟通,效率又会太低。一对多的沟通质量则会不高。面对微信庞大的用户基数,如何从中分得一杯羹,将微信作为真正有作用的营销工具呢?

  笔者认为要把微信当做为粉丝提供有价值服务的工具才能保持现有粉丝,将微信做成企业的拟人化交流工具,才可能激活粉丝的主动传播的可能,从而二次增加新客户。如果从运维微信遵循的基本原则来讲,可以从5个C出发:贴身客服 (Close Service)、客户关怀工具(Care)、语音咨询台(Consulting)、新客户关系发展工具 (Client)、企业主。

  信息发布平台(Center Information Diffusion),并按顺序逐级减低使用频次。

  贴身客服 (Close Service):手机作为一种随身通讯工具,可以随时随地进行微信沟通,成为企业与既有客户7X24的即时沟通工具,延伸现有客户服务体系,满足现有客户产品咨询服务,成为被动咨询应答平台。

  客户关怀工具(Care):微信丰富的表达方式(文字、声音、视频、map、超链接等),可以向客户以友好的方式传递产品使用提示及客户关怀活动,增加客户粘性。

  语音咨询台(Consulting):在客户服务角色以外,面对非既有客户对产品或服务的咨询,可以发挥其自动应答、即时回复等功能,解答潜客问题,完成对零散客户的服务。

  新客户关系发展工具 (Client):通过微信转发、漂流瓶、摇一摇等功能传递优惠及互动信息,可以建立与微信用户新的关系链。配合二维码、移动互联网广告实现更多新客户的关系链接。

  企业主信息发布平台(Center Information Diffusion):可以向客户简短的传递新闻、优惠信息、营销活动等,并结合微信LBS功能引导消费者产生线下行动,以转化潜客为顾客。

  以上仅仅是笔者对账号运维原则的思考,但是手机使用的私密性和微信粉丝关系的脆弱性特征,对微信账号粉丝的粘性是很大的考验,所以的持续推广以增加新粉丝就显得尤为重要。现今二维码的广泛使用和认知,为微信账号传播提供了绝佳的衔接介质。通过平面、户外、网络、印刷品等媒体可以很方便的让二维码露出,再结合诱因(如微信会员卡)即可比较简单的获得粉丝。这种与现有媒体的捆绑的方式,亦可将现有媒体传播价值保留和延伸至移动互联网中,以沉淀新产生的潜客。

  微信作为新互联时代的新生产物,其功能、模式、定位及营销价值还有很多不确定因素,但可以肯定的是,微信是这个大浪潮中宠儿,将来的价值不可估量。

来源 :DamnDigital互动中国

责编:李丹

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腾讯玩真的!首款车联网硬件产品真的很硬吗?

腾讯玩真的!首款车联网硬件产品真的很硬吗?

微博还是要逛的,这不腾讯地图的微博今天就让“我伙呆”了一下!这那里是好基友的问题,跟圈里的小伙伴一联系,基本可以判断这是腾讯做车联网硬件产品的节奏啊!

 腾讯玩真的!首款车联网硬件产品真的很硬吗?

腾讯路宝,在我看来就是一个车联网概念的产品,十有八九是一个小巧玲珑的硬件产品。苹果早就推出了CarPlay车载系统,奥迪都出平板电脑了,腾讯出手一点都不奇怪,我的感觉是“作为BAT怎么才出手啊?不过还要说谢天谢地你来啦!”

腾讯,作为BAT之一,具有强大的能力,就看谁先动手了,谁抢先,谁就有巨大的先发优势,第一就是王,第二可能就是寇,第三以及以后的就可以洗洗睡了!

什么是BAT?BAT就是“走自己路,让别人无路可走!”这就是巨头的霸气!腾讯尤其就是这么一个霸气的巨头。如果是围绕一款硬件产品就实在没什么好说的,重要的是这款产品背后的商业生态。

腾讯貌似从来不把技术当做任何一种产品的卖点,因此技术上没有什么可以猜测的,应用才是最关键的。车联网的关键在与将人、车、生活链接在一起,只要在一起就有无限的商机,无限的想象空间。目前人、车、生活是靠人来主动联系在一起的,人为了生活的便利,人去开车,车带给人的生活便利。车联网的产品靠信息流将三者联系在一起,人就成为一个节点,人只要按照技术数据开车养车,按照APP中的推送信息来决策就可以生活的无比便利,而推送这些信息的依据就是背后的大数据。举一个简单的例子,车什么时候需要加油,目前是看油表,由人判断还能走多远,在我的路径上哪里大概有加油站,哪里的加油站是熟悉的,油的品质是有保障的,然后还要在形式的过程中去留意。当有一款产品能够将这一切提前就拿出了方案,结果可能就是这样了。人只要打开地图设定好路径,就会有整体的解决方案,目前车的油量是否能走完这个路径,如果需要加油,在这个路径上油多少可以选择的加油站,不熟悉没有关系,有点评可以参考,甚至可以在出发前预约,连支付都完成了,人只需要在提示下开车上路就可以。也许在未来人都不用开车了,车就载着人走了。当车联网成为一个体系了,车就变得越来越智能,整个交通体系同样越来越智能,都能够在基于动态信息交互中不断的完成优化选择,并且根据人的习惯不断深化去解决个性化的需求。科技进步带来的结果就是人可以越来越傻,把有限的精力最大化的投放到提高生活质量与情趣方面,生活就会越来越丰富多彩。

腾讯是一家科技公司,但在移动互联网时代,越是高科技的公司,给用户的感觉越象一个生活与工作的各种解决方案的提供商。腾讯此次杀入车联网领域,很可能就是给车主提供了一个新的用车解决方案。从技术层面,我几乎可以肯定这是一个OBD产品,将车载电脑的数据信息读出来,作为行车方案的决策的基础数据之一,再将各做方案的数据上传都云端实现同样装有此设备的车辆之间的交互,再通过大数据挖掘将各种需求分析出来,主动推送给车主。最容易想到的就是路况了,如果某路段堵车了,被堵的车就可以把时时的信息发送到云端,云服务器分析之后推送给可能要经过这一路段的车辆,这些车辆就可以去优化其路线,最终整个交通体系都得到了优化。

这个小产品背后可能就是腾讯的地图与大众点评,地图是车主的基础入口,点评就是生活信息的入口,这两个入口对接了,生成的就不是一个商业模式了,而是一个商业生态体系,人的需要以及车的需求都会被各种解决方案所包围,人就只用根据信息选择并决策,然后开车去满足需要就可以。

如今腾讯推出一个硬件产品只要解决在车内这一米都不到的信息交互,整个车联网的雏形就形成了。车联网这个概念就算开始从概念落地了。此物虽小,此情可待啊!

品途网专栏作者:王可(汽车后市场从业者,关注车联网与O2O模式,微信公众号“可言梦语”,欢迎交流,不惧拍砖!)

责编:肖妍

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菜鸟CEO变动 阿里首席运营官接替

菜鸟CEO变动 阿里首席运营官接替

【TechWeb报道】

 4月18日消息,今日阿里对外确认,菜鸟网络CEO沈国军将任菜鸟网络副董事长,阿里巴巴集团COO张勇将兼任菜鸟网络CEO。

  阿里表示,菜鸟网络成立一年来,公司按既定战略稳步发展,各项业务也已经步入发展的快车道。张勇兼任CEO将协同阿里巴巴集团和菜鸟网络业务的打通和融合。

  据悉,菜鸟网络成立于2013年5月,马云任董事长,沈国军任首席执行官。同时,中国人寿集团与阿里巴巴集团和银泰集团,中信银行与菜鸟网络分别建立了战略合作伙伴关系,其将为“中国智能骨干网”的建设提供资金支持。

股权分配

天猫投资21.5亿,占股43%。银泰通过北京国俊投资有限公司投资16亿,占股32%。富春集团则通过富春物流投资5亿,占股10%,上海复星集团通过上海星泓投资有限公司投资5亿,占股10%。圆通、顺丰、申通、韵达、中通各出资5000万,占股5%。

责编:Chris

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面对互联网浪潮,传统教辅机构态度如何?

面对互联网浪潮,传统教辅机构态度如何?

教育,一直被视作“少数几个没有被互联网变革的传统行业。”但是,忽如一夜春风来,各种各样的在线教育机构竟然以平均每天2.6个的增幅纷纷联网上线。一时之间,在线教育颠覆传统教育的呼声此起彼伏。然而,在新一轮的在线教育浪潮中,中小学课外辅导机构有的不为所动、冷眼旁观,有的积极探索、努力变革,有的跟风炒作、借势鼓吹……

总而言之,在互联网时代,中小学课外辅导必然面临着变革转型。但是,各家的态度却莫衷一是。

不为所动型 代表机构——卓越教育

卓越教育的关注点的确在互联网上。不过,卓越教育关注的互联网是搜索引擎确实增加了来电来访的数量。相反,对于在线教育似乎根本不感兴趣。

最近,卓越教育最受关注的还是“向某上市培训巨头寻求并购”的消息。但是,卓越教育总裁唐俊京很快澄清:“完全是空穴来风,我也不知道这消息是从哪儿来的,但可以肯定的是卓越教育不会出售,也不会接受其他教育机构的注资。”随即,卓越教育将启动明年赴美上市计划。

不难看出,卓越教育的心思还是上市。继2007年、2011年分获深圳达鑫和红杉资本共计近2000万美元融资之后,卓越教育便提出上市计划。当时,计划三年内在全国开100家分校,形式“以并购为主”。可是,卓越教育的异地扩张、规模发展等方面进展并不顺利。连唐俊京也不否认,“甚至在北京这样的培训机构必争之地,我们还没有一家分校。”

固守防范型 代表机构——京翰教育

京翰教育或许最具在线教育的基因,因为京翰教育总裁黄森磊早年就从在线教育涉足教育行业。但是,面对当前在线教育的浪潮,京翰教育却成为固守防范派的代表。京翰教育总裁黄森磊明确表示,当我们热情拥抱在线教育、欢呼在线教育的时候,其实还要稍微冷静一些。

在京翰看来,无论是线下教育还是线上教育,优秀的教师都是最为核心的资源。在目睹了新东方名师“流向”YY的现实之后,京翰教育所做的是改变机构和教师间的关系,力图将机构与教师的关系从雇佣变成教育合作,把老师变成合作者,赋予老师发展权、品牌权、定价权、分红权、著作权,让教师真正成为教育培训行业里最核心的那支队伍。

京翰教育的设想是,当整个教师团队从原来的边缘人变为主人的时候,在线教育机构也就很难从京翰教育“挖墙脚”了。

积极变革型 代表机构——学大教育

学大教育在中小学课外辅导领域开创了个性化教育模式。如今,在互联网时代又成为中小学课外辅导机构中“第一个吃螃蟹的人”。前不久,学大教育发布了个性化智能辅导系统——“e学大”,宣布开启个性化智能辅导时代。学大O2O的模式似乎也给行业指明了互联网时代下传统教辅机构的变革方向。

实际上,e学大并不是对学大教育的完全“颠覆”,而是实现了线上个性化智能辅导平台与线下辅导体系的有机结合。“e学大”是一套基于云计算技术的个性化智能辅导系统,利用ASPG个性化学习及辅导体系和大数据追踪技术,精准分析学生问题,有针对性地开展线上、线下教学,全程透明介入式管理,让学生、家长体会独特的个性化教育。e学大给教学过程带来了三大变革——更加个性、更加效率和更加开放,解决了以往传统教育面临的对教师依赖性强、学习内容不够精准以及教学过程对于家长来说过于封闭等问题。

可以说,学大教育以“e学大”为课外辅导行业变革开创出了一条O2O的道路,就像学大教育CEO金鑫所说的,“教育和餐饮不同,不是一锤子买卖,不可能像吃饭一样,吃完就结束了。教育是一个长期过程,因此需要将整个教育过程系统化的管理起来,互联网科技为这种整合线上线下的O2O模式带来了实现可能。”

借势跟风型 代表机构——龙文教育

龙文教育实体门店的经营模式,注定了只能脚踏实地走传统线下教育的道路。不过,面对在线教育的热潮,龙文教育并不会错过借助“风口”提升品牌知名度的机会。龙文教育云课堂就是如此应运而生的。

云课堂模式只不过将一对一辅导所需的资源及教学方式整合成一个可互动的界面,帮助教师、学生、家长安全全面地获取所需的资源。云课堂带来的最大的变化,就是实现了手机短信、电脑和互联网结合,能够向中小学生家长提供家校互动服务。如此看来,龙文教育更像是在线教育的浅尝派。

连龙文教育总裁韩超也表示,互联网并不是绝对能够影响教育行业,比如线上教育顶多只能解决一些共性问题,而学生的个性问题还需要在线下和孩子面对面进行交流沟通。

毋庸赘述,在互联网的变革浪潮中,传统教辅机构不管现在是不为所动、固守防范还是借势跟风,未来都必将走向积极变革之路,不然只会陷于困顿而每况日下。其实,随着学大等行业先驱的实践,传统教辅机构拥抱互联网的变革方向也已明朗化,整合线上线下的O2O模式是未来发展趋势,而谁更掌握变革主动谁将求胜未来。

作者:王玮   责编:吴梅梅

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58同城上市半年记:冰与火的游戏

58同城上市半年记:冰与火的游戏

姚劲波又一次上头条了,不过这一次是因为买车,他刚刚买走了第一台英菲尼迪Q50。

而就在半年前,经历过内部动荡和八年长跑的姚劲波终于在纳斯达克敲响了上市的钟声。在过去的这半年中,故事和大多数中概股们所遭遇一样。初涉资本市场的58也经历了一出冰与火的游戏,既享受了股价高涨带来的兴奋,又背上了资本压力的沉重包袱。

纳斯达克的玩法

纳斯达克是许多创业者心中的圣地,但真正身处其中的公司们却显然更明白其中的凶险,资本的游戏从来都不是那么简单。

从上市的时间节点上来看,姚劲波是幸运的,58同城刚好赶上了中概股在美国市场的复苏期,到3月6日中概股们的股价峰值时,YY半年内涨了79%,唯品会涨了151%,而58同城也一度高涨至58美元。

也正是那时,58决定进行首次增发,尽管上市不足半年就进行增发显然有些早了,但一方面是初期投资机构有退出意愿,另一方面则是和赶集网的竞争仍然在继续,还需要更多的钱去烧。而它的竞争对手赶集网就在他上市前不久宣布了此前完成的两轮融资,总额9000万美金,这笔资金让谢娜至今仍活跃在大大小小的屏幕中。

就在3月17日,58披露了增发股票募集4亿美元的计划,但却因为3月6日以来的这一波中概股看衰风潮而被砍至3月28日的2.28亿美元,其中归属上市公司的为7600万美元。

当然资本市场显然不会那么简单地看好一家公司,58股价的成长更多的是因为其上市后市场对其市场领先优势的看好,但58显然没能让这种优势进一步扩大,相反,它和赶集网之间的差距却在其上市后发生了戏剧性的缩小。

58同城上市半年记:冰与火的游戏
  根据艾瑞最新发布的数据来看,58和赶集日均覆盖率之间的差距已经缩小到了10%左右,或许这也是为什么初期投资机构会选择在股价高位时撤出了。正如无数金融教科书里讲得那样,股价总是对公司未来预期的判定,衡量的是未来的价值,58没能拿出更多具有说服力的表现,仅凭对未来描绘的蓝图,资本市场怕是很难信服,自然也就选择了冷淡。以至于58股价从最高点的58美元,在一个月的时间里跌去了3成多,到了如今的42美元,一切仿佛过山车一般。

姚劲波或许正在寻找一个新的刺激点来支撑58的股价,当然,那个点必然不会是英菲尼迪的Q50,或许继续和赶集网的针锋相对,打压这个昔日的对手才是他的想法。

什么才是58的未来

58和赶集网之间的较量已经有了太多轮了,甚至连对阵双方都从杨幂对姚晨换成了杨幂战谢娜,但无论玩法怎么变,似乎烧钱对于姚劲波来说都是最简单直接的一招,而且这在过去的日子里屡试不爽。

不过显然,要想继续此前的烧钱大战,增发得来的这些钱还不够。

4月8日,58宣布拿出6亿元补贴推出找房季活动,约合9600万美元,仅这一笔支出就大大超出了58增发获得的资金。要知道,58最新财报显示,其四季度销售与营销支出为2420万美元,全年总的市场费用为8480万美元,倘若真的投入9600万美元去做找房季,那么这笔费用将直接超过去年全年的营销支出综合,这无疑将是一个可怕的赌博,听上去甚至有那么一点不可思议,因为冒险地将鸡蛋都放在一个篮子里面似乎并不是纳斯达克喜欢的玩法。

某种意义上,相比于搜房网这样以新房为主的房产信息平台,58和赶集网更多地是在吃所谓的屌丝福利,挖掘二手房市场的机会。但在这样一个线下势力非常活跃的市场中,58显然还缺乏一种能够颠覆链家、21世纪不动产等等房产中介的创新模式。豪赌房产信息市场或许并不明智。

当然,或许6亿找房季更多地像是一个迎合市场宣传的举动,是否真得会花这么多钱,我们得等等58即将发布的2014年第一季度的财报才会得到证实,如果营销费用没有大幅增长,这对于重视信用的美国人来说,将让58此前讲得那些故事都变得不是那么perfect。

58同城上市半年记:冰与火的游戏
  其实58本没有必要进行这样的要么是豪赌,要么是夸海口的活动,因为原有比这些更重要的事情等着他们去做,比如说移动端。

早在半年前58上市时我就曾说,58未来的重点需要转移到移动端上来,只有这样才能有机会进一步巩固自己的优势,甚至开拓新疆域。但是事实上,58似乎在移动端的反应还是慢了些。

“我们明年的重点是不断扩大移动端优势,并继续加强招聘、房产等强势业务的增速。” 58同城公关负责人宋晓曦此前在接受采访时曾这样说过说,很显然58希望的是欲将剩勇追穷寇,彻底将其他对手挤出市场。但是事实上,自己的对手们却早已经开始往一艘叫移动互联网的大船上转移了,而58似乎还在路上。

今年不努力,明年徒伤悲,在移动互联网全年爆发的今天,分类信息网站们如果不寻求在移动端找到新的模式,那么留给他们的只有整个传统模式的崩塌,就如同当初他们“强拆”了无数小广告一样。

58的对手究竟是谁

此前58作为分类信息网站上市第一股,资本市场给了58极高的期待,因而股价也是一路高涨。但是,58显然没能像当初的优酷那样强势狙击自己此前的竞争对手赶集,姚晨(现在变成了谢娜)和杨幂之间的喊话并没有因为58的上市而让谁更占了风头。所以58需要为自己的股价寻找新的刺激点,才能继续获得高估值,从而拿到高融资,进而继续巩固自己的位置,强势切入二手房市场显然是一个好选择,因为它的对手赶集刚刚骑着毛驴开始了自己的“找房节”,明确自己第一位置最好的方法正是狠狠打击第二。

而就在58上市之时,我曾经写过一篇《58同城:已经大了,如何不倒》的文章,对58甚是看好,那时的姚劲波也正值意气风发之时,但危机恰恰也是在那个时候开始酝酿。

虽然58一再声称赶集不是他的对手,但他在现实中恰恰输在了这里,它其实太把赶集当对手了,以至于忘记了寻找自己要走的路。

58的成功在于它的大,足以吸引更多的信息发布在平台之上,然后像滚雪球一般不断聚拢用户,然后再用庞大的推广团队去说服用户为自己的信息得到更好的曝光度而付费,规模的大保证了这个付费人群的基数足够大。

姚劲波在5年之前就曾说过,未来大而全的分类信息网站只能有一家,因为他知道用户在分类信息平台上的转移成本实在是太低了,除了更多地信息之外,网站很难找到其他的东西将用户牢牢地留在自己的平台之上。从用户形成信息需求,到完成信息需求,这个过程实际上是很短的,在这么短的过程中想形成粘度显然是不现实的。因而只有当做到足够大,大到其他网站都不值一提的时候用户才会不得不留在你的平台之上。

但是大也必然会导致对某一些细分领域控制力的不足,58在房产、招聘等领域都已经足够大了,但是这些领域却有着越来越多的公司涌现出来,从细分处挖掘市场。

以招聘为例,51job原本是最大的招聘信息网站,赶集网某种意义上是选择了比51job更屌丝一点的群体作为自己的切入点,而且效果显著,明年招聘收入15亿元或许真能超过51job。近期又有了像拉勾网、猎聘网这样的创业团队,直接瞄准了一些“轻奢级”的职位,而58呢?或许也就只能剩下大了。

58与赶集处处针锋相对,对手做一个招聘节,我就做一个招聘季,对手做一个找房节,我就做一个找房季,只要比你做得规模更大就行。可问题是,仔细审视如今的58,似乎依然成了大而不精。

当有一天58突然发现,赶集也不和自己玩了,那时的58想再回过头来思考自己的路或许就已经不再容易了。当然事实上,赶集确实也在转移着自己的重心,杨浩涌也暗示过赶集上市的时间节点将是其做到招聘市场第一时,切入垂直市场正在成为赶集这个58昔日最大对手的新玩法,而58又该何去何从呢?

其实,谁也不是58的对手,他的对手恰恰是他自己。

小结

而回顾58上市这半年来的种种,58在股价高涨背后的迷茫也正如许多中国公司曾经遭遇的一样,被市场高高捧起,然后只好不断寻求新的噱头来刺激资本市场,直到忘记了自己的目标究竟是什么。

俞敏洪曾说自己只是在浑水做空的看了一眼股价,史玉柱说自己已经不看股价好多年,但纳斯达克的红绿牌已经绑架了太多的公司,58似乎正在成为新的一个。解决的办法或许早已被说过太多遍,就是纪伯伦的那句“不要因为走得太远,而忘记了为什么出发”,但是真正能做到宠辱不惊的又有多少人呢。

作者:流光逐云

责编:杜航

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内部高管爆料:微信不可不看的风口

内部高管爆料:微信不可不看的风口

新浪微博上市了,恭喜一下。

昨天跟小米的同学聊起微博、微信,微博作为社交媒体,其价值不可撼动。但微信作为未来的生态,则是承担着很多企业移动互联网入口的使命。我们甚至感觉,现在很想微博大爆发的2011年。

最近看到一个腾讯内部高管关于微信的几个爆料,印象最深的是3个关键点,也是微信的风口:

1、服务号红利正在到来。过去1年,最大的红利其实是微信订阅号,现在及未来,风口已经往服务号上转。一个是用户的转移,目前公众号整体数量在300万+,微信整体国内用户数在5亿;从当前微信公众号的访问数据来看,图文转化率在30%的已经很少,大部分的账号的图文转化率平均在15%。另一个是微信官方的引导,所以,接下来,企业还是主攻服务号。像小米这样500多万粉丝的大号,都是服务号的属性。

2、不是O2O,而是OXO。微信支付与线下场景深度结合,从社交属性、位置属性(LBS)、支付闭环、沟通体系全面打通,成为下一个增长点。

3、更脑残级的CRM。传统的CRM都是基于PC的,用户体验都是反人类级的,基于微信的CRM,必须从像素级的角度提升用户体验,比如是脑残级的轻应用。微信将为大型CRM提供更多的支持,开放更多的集成CRM管理解决方案,让微信在重体验轻营销的路上更加深入下去。

对传统企业而言,是更大的一个风口,关键是能否把握。

作者:金错刀

责编:杜航

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营销QQ也抱腿微信,这杯羹不好分不好咽

营销QQ也抱腿微信,这杯羹不好分不好咽

随着微信大火,腾讯内外部门的“抱腿”也越来多,由原来QQ美食和通卡团队组成的微生活,腾讯电商部门做的微购物,高朋转型之作微商户都被业界看做是腾讯的嫡系部队,如今营销QQ也加入其中推出微信版打通公众账号,似乎要从微信这一市场分得一杯羹,但这个羹是越来越不好分也不好咽了。

说说“前辈们”

所谓前辈就是在营销QQ之前进入抱腿微信的那些腾讯嫡系部队。

微生活作为腾讯的电商服务部门在去年上线之后被业界一致看做是进入本地O2O市场的直接发力,但是地推这种脏活累活推进本来就很困难,加上发展速度并未达到腾讯快速布局O2O的预期,于是大众点评进来了,占据微信中的发现位置入口,微生活的位置显得非常尴尬,目前有传闻说微生活负责人戴志康将于近期离职,部门被组进微信事业群,有被强制解散的风险。

再看看微购物,从去年年初上线,是腾讯电商部门在移动电商上的尝试,形式类似于现在市场上很多第三方平台做的微商城。不过上线之后其重平台轻服务的策略让很多商家进入了,但不会玩,无流量,最终成为死号。同时腾讯入股JD后,QQ拍拍、QQ网购并入,易讯号称暂时不动,但被鲸吞在所难免,其在微信入口上也势必会受到照顾,定位与微购物颇为重合,商家自己费力推,不如入驻大平台,蹭蹭流量就够吃了。

微商户是随着微POS一同被曝光出来的,高朋在团购业务发展不如意之后的转型,意在微信垂直领域发力O2O,但目前行业版本还在完善中。不过即便是瞄准垂直领域,也肯定是相对深入的行业通用版本,现在来看,在垂直领域的O2O商家还处于被教育的阶段,都知道要把业务往微信靠,但怎么用,怎么维护,怎么运营还都非常懵懂,即便给了通用版本,没有人指导运营之道,仍然无法玩儿下去。

这杯羹不好分也不好咽

现在说微信第三方服务市场是一片“红海”一点也不为过,在腾讯微信云上申请进入的企业就多达1500余家,总数在2000家左右,这里面有三五人搭台,有OEM贴牌,有百人公司,规模形形色色,但功能却大同小异,各家定位和服务模式可能有所不同。例如,口袋通定位微信电商,生意宝侧重营销活动,微智通看重O2O闭环微营销,当然大部分还是以建设微网站,简单的线上活动为主。

营销QQ作为腾讯在企业端的重要产品,这次对接微信切入这一红海市场,虽然中国市场蛋糕足够大,但是分食企业也非常多,与“前辈们”相比,营销QQ的微信功能只是囊括了市面上已有的功能,从微网站到微支付,卖平台,轻运营,并无新意可言,利用现有营销QQ的渠道规模优势,直接下放市县,地推代理商,将更大的运营难题扔给客户自己研究。

这种做法短期来看似乎是最快的一种推广方法,毕竟二三线城市需要代理商来发展,不过弊端也异常明显。

首先,微信和营销QQ的基础功能相比,在企业在建站使用上就有一定的门槛,后期运营更加需要贴合自身产品领域,如果只是放权给代理商,肆意发展客户,即便建号了无运营也是死号,更勿谈效果

其次,现在大部分第三方平台功能同质化严重,营销QQ的微信功能也不例外,导致各家只能血拼价格,直接影响了后续的服务质量与安全质量,代理商喊冤客户诉苦,形成恶性循环,最终毁灭的是整个行业环境。所以行业要整顿,市场要肃清,让优秀的平台发展,让低质的被淘汰。

当然不可否认,营销QQ作为腾讯官方的产品,其本身的基础功能具备一定的竞争力,加上微信功能有点儿“有枣没枣打三杆子”的味道,不过作为嫡系部队,在渠道建设方面肯定是有很大优势,不过在功能上和时间上都不占优势的情况,仅仅靠官方的光环与之前积累的渠道到底能有多大能力迎头赶上,现在还很不好说。

品途网专栏作者:张翀

责编:肖妍

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餐饮O2O革命:请先做好自己

餐饮O2O革命:请先做好自己

餐饮O2O现在大家都在关注,现在讲究自媒体,小而美的去中心化,分布式的互联网模式。每个餐饮商家都应该能够有自主的独立的客户管理模式CRM方式,客户资源和交易数据都应该掌握在自己手里,形成粉丝经济,而不应该再走淘宝、团购这样的平台模式,把自己的客户引导到平台上,最后平台再以海量用户反过来跟商家收钱,这太不值得。比如淘宝推出的淘点点,就还是在用淘宝的思路,妄想做一个很大的服务平台,提供订桌、点餐和支付服务,将商家集中在淘宝的大盘子里,先用免费作为诱饵,等到商家多了,再搬出收费这套。

O2O对餐饮行业的颠覆性在于宣传革命和数据管理

餐饮O2O对商家来说,是做全场折扣的优惠卷合适还是套餐更加合适?是以折扣来吸引客户还是送餐服务?想要弄明白这些问题,商家必须要清楚的认识到O2O对于传统餐饮的优势,O2O的颠覆性到底在哪里?具体来说,可以分为以下两方面:

 一在于宣传方式的革命性。比如原来火锅店有新优惠活动,还是要找媒体资源的平台进行广告投放,不论是本地报纸,还是自己印发宣传单,或者是短信群发,这些还是原来的宣传模式,而微信等O2O工具的出现,让商家可以很好的管理自己的用户,并推送消息,省去了重复的宣传投入成本。

 二是用户数据更加便于管理。餐饮行业要做O2O,必须要打通用户点单这个过程,让用户通过手机就能够自助点单,不论是堂吃点菜、还是预约订桌或者订购外卖,这些用户的交易数据都能够很好的收集下来,这样有效的通过数据分析,对顾客的重复消费力,给与积分积累、会员折扣等不同的优惠折扣。

O2O平台并不是适合所有商家,做好自己即可

谈论O2O我更加倾向于从个体商家的角度去讨论,如何进行O2O ,如何去做社会化营销,去使用微信。不论高端低端,只有顾客掌握自己手上,能够被你施加影响的才是有价值的。 路边烧烤摊,都可以用微信玩出粉丝经济,不借助O2O平台这真的很难吗?

有人和我说O2O对于餐饮来说,就是LBS+点评模式最靠谱,自己玩CRM,成本不小,不是小店能玩转的。现在餐厅像海底捞那样自己玩的并不多,反而是像美团,大众点评,淘点点这样的平台特别多。平台模式对资源和团队的要求太高,在我看来LBS+点评这种方式是海量平台的思路,比如百度地图,腾讯地图,淘点点之类的BAT的模式。做平台,用户资源永远都在平台上,商家都利益的敏感性最高,他们是希望通过平台能带来顾客的,一旦无法带来新顾客抛弃就理所当然了。

至于小店是否就真的无法玩转O2O,这里我要持保留意见。比如说雕爷牛腩和黄太吉,他们是自己做的社会化营销,自己做的粉丝积累,他们的餐厅在大众点评上的分数其实并不高,东西也不见得有多好吃,但是他们有自己忠实粉丝群体,这些粉丝不会受这些平台上的用户的打分去动摇自己的喜好,喜欢的喜欢的要死,不喜欢的你再讨好用户也没有用。

对餐馆来说一直需要解决的配送问题,以后会有专门的第三方配送服务团队,这些资源是可以整合起来利用的,比如用劳务派遣的方式,中午就安排两个人送餐工到你店里服务3个小时,下午又可以为甜品下午茶配送,晚上又能配送夜宵,这样才能有效合理的做到配送人员的合理安排。每个城市未来都会有送餐同城服务公司,小店很难自己什么都做,人力物力都跟不上,所以我建议和同城送餐公司合作,利用平台,而又不寄生于平台,简单易于操作。京东一直在投资做物流就是这个原因,这块未来1小时配达那将是巨大的核心竞争力

平台吸引新用户,自建维系老用户,两者没有本质冲突

自建的O2O(主要是指微信)个人不建议委托运营,委托运营的永远都做不好的,因为每天的情况,只有商家自己最清楚,人人都是自媒体,大家关注你小店的微信也是希望看到最真实的你,有血有肉的老板,是人与人之间的沟通,所以代运营的一般都只知道发广告,而不知道跟用户有朋友间的沟通。

商家自己做微信实际上投入成本并不高,实则比上平台还有便宜,比如新开张的餐饮店,需要宣传,需要曝光,最直接的选择就是上团购,上去了确实增加了曝光,但是利润空间比挤压,团购网站还要抽成5%左右,商家是有口难言。

再小的个体都是个品牌,但对于个体店家来说,很多店家对于善用社交工具(不单单是微信)来进行传播跟顾客服务的方式,目前看来其实都很单薄,用户的需求不断在变化,一个商家要做到一个满足传播的效果,并且”持续”推动传播扩散,本身也是一个成本,而对很多小本创业的店家来说,这根本不是可以玩的,小打小闹的整个微信平台,让过路客户扫一下,两三个月下来搭配一下活动粉丝也不过两三百,回头还有限,该坚持还是该放弃就成问题了。

商家首先需要想好的是自己对微信的定位,如果商家寄希望于上了微信进行互动就能够立马有订单暴增,这肯定是不现实的,这需要一点点的积累,健康的餐饮店我认为粉丝每日新增有30多个就已经是很健康了,不要太急于求成,这是个慢慢积累的过程。

笔者和一个做平台的人沟通过,他是这样看商家自建O2O的,“几年下来我的观察潮流一般也都是这样,一段时间疯平台大家都在上,过段时间平台的问题出现了,各自就开始单飞,飞久了太辛苦了,又想到平台,市场就是这样一直在流动,所以两边线各自保留一条路走,市场在哪,生意就在哪是最好的作法。我也是做平台的,不过我还挺鼓励我的商家不要都依赖平台,自己玩也不错,点子创意这些都可以挥洒出来,平台毕竟有一定的限制在,要怕不靠谱,拉平台做流量垫背是不错的选择。”其实对个体来说,完全可以两条腿走路,平台吸引新用户,自建维系老用户,这两者完全没有任何冲突,别人的平台去参与引来用户,再用自己的平台去积累用户。

顾客掌握在自己手上是好的,但现在的主流工具都遮掩这一段,就算说微信是自己掌握自己客户的手段,但说到底你还是在替腾讯做数据。作为商家要是没有CRM做二次分析,其实用户价值并不高,可要是想做CRM,对于很多商家来说,那就是门槛了。

这里实际有个很大的误区,就是微信上的用户是不是你自己的? 微信、微博、淘宝都是互联网的基础提供商,我们不用辛苦去自建这些工具和平台,只要在平台上利用这些工具,生意做起来也也能赚到钱。 微博从模式上可能还没有找到商业模式没有赚到钱,但不妨碍在上面混的早的大V有了影响,有了名气,然后到线下去赚钱,比如琢磨先生,在微博上做出的人气,在线下开演讲赚的粉丝钱。通过微信公众号影响力变现的人也不在少数。

商家要做的是如何把线上的人气落到地下,这才是重点。不然只是微信点个外卖,跟传统B2C 有什么区别?还是没有形成O2O的闭环进入体验经济的模式。接下来的十几年80后成为社会主力,90开始成为新兴市场,市场是越来越年轻的,选择用微信作为点餐工具,就已经是删选掉了年纪过大,跟不上时代的腐朽老顾客。行业趋势某种程度上已经不可阻挡。

作者:俊世太保  来源:百度百家

责编:Chris

 

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大数据看O2O:重新链接世界的个体

大数据看O2O:重新链接世界的个体

随着互联网向传统领域逐步渗透,大数据技术行业也在随之发生变化。

大数据技术公司百分点公司创始人苏萌、CEO柏林森接受媒体采访时表示,随着智能手机的普及,大数据在重新链接世界的个体,线下也成为了流量入口,线下企业终于可以像电商公司一样定位、洞察用户。

百分点公司正向集团化发展,成立O2O子公司信柏科技,专注O2O大数据,帮助传统零售业的线下数据挖掘和分析。同时,百分点向传统领域如金融、证券、制造业等领域渗透,未来不排除在O2O硬件商家、移动互联网、智能设备厂商领域进行并购。

未来场景:每个交互节点都将产生数据

“从数据源来看,之前不能得到量化的数据,随着技术手段进步都可以量化。” 柏林森说。

例如,线下消费者的数据。过去,消费者在线下的数据无法了解和掌握。虽然一些线下企业拥有会员卡数据,但这些数据并不是online的。“会员卡数据是‘死’的,就像一个个盒子放在地下室,但不知道盒子里装的是什么。如果要找数据,需要把一个个盒子打开。”苏萌说。

随着智能手机普及,线下公司终于可以像电商公司一样,开展一系列的定位、洞察用户、数据分析,从而更好地掌握实体店铺内的动线和消费者行为轨迹,让线下也成为了流量入口。

线下数据包括用户进入停车场、进店、出门、访问APP等。未来,用户在线下消费时的每个触点,都有可能产生数据,存在营销的机会。在上述过程中,应用到的技术有wifi、蓝牙、定位等。

大数据存在误区

苏萌说,大数据的核心内涵是基于应用提高企业的商业价值,提高效率、降低成本。但很多公司有两个误区。

误区一是不懂得管理数据。“很多人把数据比喻成石油。实际上有的数据是原油,不能用,需求需要提炼加工,变成汽油、柴油等材料。数据管理是大部分公司所欠缺的。” 苏萌说。

误区二是很多公司盲目上线大数据项目,但并没有想清楚如何应用。

苏萌介绍,数据的应用有两个方向。一是营销,二是企业内部运营管理。

以广告投放为例,数据可以指导公司在什么地方投放广告,某一产品在哪些渠道更好销售,不同渠道、不同接触点为客户提供个性化的信息和商品推荐。

过去,传统企业的数据散落在不同的部门。将不同形态的数据串起来后,可以变成有用的资产。

“未来企业之间核心竞争将变成对于数据分析、挖掘、利用、商业变现能力的竞争。”苏萌说。

作者:王可心    来源:腾讯科技

责编:Chris

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